Mariano Samayoa

Mil veces hemos pasado en los grupos de trabajo por el camino de “hoy no quiero pelear, no discutiré por esto” o por la vereda de “vamos a ver como estos se desgastan por algo en lo que no tienen la razón” o por la autopista de “para que me voy a gastar saliva si al final no me hacen caso!”… tristes realidades de el programa: Arquitectos, casos de la vida real (¡¡¡o pónganle la profesión que mas les guste!!!). Lo cierto es que a la mayoría de las personas siempre les gusta tener la razón, les gusta que los demás asientan con la cabeza mientras hablan (que por cierto es una técnica muy eficiente para crear empatía) y les encanta ganar discusiones. En repetidas ocasiones he estado en discusiones en las cuales cuando alguien no esta de acuerdo con tu punto de vista, te dice: “no, no, no, no, es que no me estas entendiendo, no me estas escuchando!!!” y creen que no estas de acuerdo porque no entiendes su punto. Generalmente, esto no es así. Simplemente no estas de acuerdo con su planteamiento. Y esto genera un malestar al otro lado de la mesa; tienes que estar de acuerdo, te tengo que convencer y debes de asentir cuando te lo estoy explicando, mi idea es genial y debes de aceptarla como verdad absoluta. Sin embargo, debemos de aceptar que cada cabeza es un mundo, y por muy genial que sea la idea que se plantea, no podemos estar siempre de acuerdo en todo, y tenemos que aceptar que los que nos rodean tienen criterio y en muchas ocasiones no están de acuerdo con nuestras geniales ideas. Hay que aceptarlo y manejarlo. Hay que decir: ¡No estoy de acuerdo! Fácil decirlo, difícil hacerlo. Las discusiones en los equipos de trabajo son sanas y constructivas, siempre y cuando todos partan de la premisa que los que participan en la discusión quieren y buscan el bien común. No se andan buscando protagonismos ni revanchismos. Ayer estuve en una platica muy buena donde el orador decía: Dios nos dio dos oídos y una boca, tenemos que escuchar mas de lo que hablamos, aprenderemos mas!… Mucha verdad en algo tan evidente. El chiste no es quedarnos callados hasta que nos toque el turno porque ya se que no estoy de acuerdo con el que expone, el chiste es aprender del que habla frente a nosotros, entender como piensa, aprender de como razona. Tener una escucha activa. Aprender de los demás. Cuando tenemos una discusión (o intercambios de puntos de vista, si la palabra discusión ya les suena fea) debemos de estar comprometidos con la platica, tener una escucha activa, debemos de ser asertivos y objetivos con el fin de lograr el bien común. Debemos de trabajar como equipo, como un solo ente que jala para el mismo lado. Es indispensable entender que cada miembro del equipo es un jugador con características especiales y diferentes que hacen que el equipo avance para anotar, cada uno es clave para lograr la meta, cada uno es un engranaje que hace al reloj suizo una maravilla de maquinaria! Los invito a escuchar activamente y participar de las discusiones, siempre dando opiniones que inviten a la reflexión y a pensar fuera de la caja. Seamos participes de las tomas de decisiones, hablemos desde la razón y el corazón cuando así se nos solicita y siempre busquemos que nuestros pensamientos y acciones ayuden a alguien. Y si nada de esto queremos hacer, solo hay una cosa mas: NO COMPARTO, ¡PERO ME COMPROMETO! ¡Y a apoyar se ha dicho! Mariano

Una de las búsquedas mas grandes que tenemos todos los que de alguna manera comercializamos productos o servicios, es buscar y luego encontrar un nicho donde tengamos el balance perfecto entre calidad y precio (y en algunos casos, tiempo de entrega) para que el producto final sea lo que espera el cliente y la contraparte tenga un beneficio, pero entonces que buscan los clientes? Lo que buscamos nosotros como empresarios que ofrecemos un producto o servicio es dar lo mejor, a un precio razonable. Es un ganar ganar. Es sentido común. Sin embargo, esto no se da todos los días, si bien es cierto siempre hay excepciones a la regla, en la mayoría de casos, existen elementos que afectan el deber ser: guerra de precios, reglas no tan claras, informaciones a medias, competencia desleal, emociones dentro de los procesos, compadrazgos, contrapartes no preparadas, etc., etc., etc. No es secreto que nuestra cultura latina se negocia regateando informal y amistosamente. Si no hay un regateo no ha existido una verdadera negociación. La esencia de la negociación latina es el regateo. El costo mas bajo prevalece sobre la experiencia, el equipo, el compromiso, el servicio y los valores de la empresa. Como repito, siempre hay excepciones a la regla. (estilo del negociador latinoamericano) Todos en nuestra vida profesional hemos tenido experiencias donde nos dicen: “¡lo siento muy caro!”, “¿porque tanto tiempo?”, “todo lo que me esta ofreciendo es de la mejor calidad?”, todas preguntas sentimentales sin una base técnica, recordemos que el 97% de nuestras acciones y pensamientos los mueven los sentimientos. Así, debemos de ofrecer la mejor de las calidades, entregado en tiempo récord y a un precio inigualable. ¿Fácil no? Hasta el momento este ensayo ha sido solo quejas de lo que piden los potenciales clientes, y hacemos hasta donde podemos para poder satisfacerlos, ganarnos el trabajo y tener un ganar-ganar de una manera responsable… una batalla dura, ¡pero realizable! Pero si vamos mas allá, todos queremos lo mismo. ¡No solo los clientes con nosotros, nosotros con nuestros proveedores, ellos con los suyos y así hasta llegar a la cola de la cadena de producción! ¡Queremos lo mejor, al mejor precio y entregado ayer! Así somos los latinos. Nos sentimos atacados cuando estamos ofreciendo, pero nos sentimos empoderados cuando los que solicitamos un producto o servicio somos nosotros. No hagas a otros lo que no quieres que te hagan a ti. El precio, el tiempo y la calidad siempre serán una búsqueda y un esfuerzo sin línea final para todos los que comercializamos algo. Hay teorias que dicen que no es posible entregar las tres variables al mismo tiempo. Vivamos con eso y sigamos nuestra búsqueda. Lo lograremos con la eficiencia de los procesos, la exactitud de nuestros cálculos, la eficacia en nuestra operación, maquinaria bien aceitada y decisiones acertadas. El balance es la clave. Pero en todas estas experiencias que nos ha dado la vida profesional, unas de sal y otras de azúcar, todas dejan una leccion y un aprendizaje. A veces – como la canción – tropezamos con la misma piedra, por seguir el reflejo de los espejos. Pero sin excepciones, sea el cliente que sea, tenga el proceso de negociación que sea, piense como piense, quiera calidad, precio, tiempo o todos los anteriores, todos andamos buscando lo mismo en una relación comercial: EXPERIENCIA. Queremos sentirnos importantes, que nuestro proyecto es el primero, sentir que piensan en nosotros, que nos dan lo mejor de ellos, que no somos un numero. ¡Y este sentimiento va desde el inicio de la cadena de valor hasta el CEO de la empresa para la que estamos trabajando! Todos queremos tener una vivencia inigualable. Y si logramos llevar eso a nuestros clientes y colaboradores de una manera exitosa, se creara un vinculo donde pesara mucho la experiencia vivida en el proceso de las tomas de decisión. Sigamos buscando el balance perfecto. Sigamos trabajando para llevar a nuestro clientes internos y externos emociones que se graben en sus mentes y corazones para que vivan una EXPERIENCIA que los marque.

Todos tenemos una historia que contar, anhelos que perseguir y obstáculos que sortear. Todos tenemos fantasmas que combatir y batallas ganadas que queremos contar, todos llevamos equipaje en este viaje.

Hay que ser metido! Y lo digo con mucho sentimiento de culpa, y con un poco de aprendizaje de la tan de moda «cuarentena». Como siempre, esta reflexión viene de eventos y situaciones que he vivido en todas las facetas que tenemos todos como seres humanos. Pero metido es una palabra que choca, es una palabra un poco despectiva y un adjetivo calificativo de cierta manera ofensivo cuando se lo decimos a alguien, a nadie le gusta que le dirijan una expresión que tenga semejante calificativo! Y la realidad de las cosas es que no es que queramos ser metidos, la realidad es que muchas veces nos falta información para entender lo que nos están diciendo. Cosas tan sencillas como un «me pasas eso… (parando la trompita señalando el lápiz, o el plato, o cualquier cosa)», hasta temas de «…mandale la oferta a Zenon Castro de lo que hicimos el año pasado con el por favor…» entonces vienen las preguntas fuera de la conversación en la cabeza de quien recibió el mensaje, preguntas que van desde quien es Zenon Castro?, que de todo lo que hice el año pasado se relaciona con el?, quien es el cliente para ir a buscar que fue lo que hicimos? y así muchas preguntas que generan un monologo interno de la persona receptora. Como se soluciona? Preguntando en el momento las cosas que no tenemos claras hasta que el mensaje y el objetivo de la acción este entendido e interiorizado. Puede ser que con una sola pregunta tengamos el desenlace de la novela que se puede hacer en nuestra cabeza poniéndole cara al protagonista de la intriga: Quien es Zenon Castro?!, o puede ser que necesitemos un poco mas de preguntas para que la idea quede clara, sin grises, sin lugar a interpretaciones y lo mas importante, con un objetivo claro!… La lógica y la experiencia nos dice que debemos preguntar y entender para poder tener exito en nuestra cruzada de conocer quién es el misterioso Zenon Castro. Pero como son las cosas en la vida, siempre hay algo mas rápido y mas eficiente, en vez que el receptor haga preguntas que para el que envía el mensaje son obvias y no dignas de responder (porque en su mente están claras con el agua…), no será mejor que el mensaje desde sus inicios vengan con la claridad de lo que debemos hacer, y porque lo vamos a hacer? Así, el receptor tiene más claridad para preguntar cosas mas de fondo y no de forma. Demos nuestros mensajes claros, precisos y concisos para que nuestros receptores sean metidos en fondo! Mejoraremos nuestra manera de expresarnos y sera muy agradecido por todos los interesados! Mariano